Ryan Breslow es un emprendedor con 2 unicornios en su espalda: Bolt y Eco.
Estos son sus consejos para formar equipos de ventas:
1. Cierra los primeros negocios tú mismo
¿Cómo puedes saber lo que buscas en alguien si tú mismo no has vendido tu producto?
Contratar primero para vender después es un error.
2. Documenta los aprendizajes
Centraliza la información y ábrela. Ryan dice que su playbook de ventas tiene:
- Scripts para correos
- Scripts para llamadas en frío
- Preguntas frecuentes
- Tácticas de negociación
- Tácticas de cierre
3. Cuando todo esté listo, contrata en pares
Si sólo contratas a una persona y no vende, no vas a saber si es la persona o el producto.
Contrata a 2 personas y ya puedes comparar.
4. Contrata resultados vs. carisma
Si crees que la persona de ventas perfecta está llena de carisma, es un error.
De hecho, muchos buenos profesionales no lo tienen.
Lo que sí tienen en común es: Pensamiento analítico, autenticidad y habilidad para cerrar negocios.
¿Cómo sabes si estás contratando por resultados? Pregunta sobre los presupuestos de sus anteriores trabajos.
Si transmiten seguridad en sus números (a pesar de no siempre cumplir las metas), está bien.
5. Diferencia si tu venta es fácil y difícil
Hay productos que son más fáciles de vender que otros.
¿Se requiere conocimiento técnico o procesos de integración complejos? Es un producto difícil.
¿Onboarding simple y llegada de leads orgánicos? Es un producto fácil.
Identifica cuál es tu producto y contrata profesionales que vengan de esas mismas verticales.
6. Mantén tu compromiso y sé parte
Uno de los principales trabajos de un CEO es vender (y acompañar a su equipo a hacerlo).
Aún más en fases tempranas del negocio.
7. Prepárate para una aventura
Resolver las ventas de un negocio es difícil.
Muy, muy difícil.
Y todo negocio depende del equipo de ventas para sobrevivir.
Hay presión.
8. Busca consejos
Aprovecha tu red y pregunta a otros CEOs, gerentes comerciales y profesionales afines.
Pregunta, pregunta y pregunta.
Y aprende.
9. Experimenta con el precio
Las estrategias de precios no son un tema muy discutido.
Sin embargo, si logras dominarlo es un acelerador de ventas potentes.
Tu próxima búsqueda en Google: Pricing.
10. Redefine los planes de compensación
Diseña tus comisiones para que incentiven comportamientos que se alineen a los objetivos clave del negocio.
Sé transparente y hazlos fáciles de entender.
Crea una calculadora para que cada profesional de ventas sepa cuánto va a ganar exactamente al cerrar un trato.
11. No experimentes mucho
El growth hacking te pide experimentar.
Las ventas no tanto.
Cambiar los precios, condiciones o comisiones crea confusión.
Trata de no exagerar.
12. Desenrolla la alfombra roja
Muchas compañías tienen miedo de sobre-pagar a sus mejores profesionales de ventas.
Tú no tienes que tenerlo.
Si hay alguien que genera resultados impensables, págale acorde.