馃尡 Tu producto crece por la retenci贸n, no por la adquisici贸n

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Este art铆culo fue enviado en mi newsletter. Es un consejo pr谩ctico que lo puedes aprovechar en menos de 5 minutos.

Homejoy fue una startup fundada en 2010 que facilitaba la contrataci贸n de personal de limpieza para hogares en Estados Unidos.

Paul Graham, cofundador de Y Combinator dijo que fue la compa帽铆a con m谩s r谩pido crecimiento que jam谩s hab铆an financiado.

De hecho, obtuvieron un total de $68 millones en fondos de riesgo.

18 meses despu茅s de su apertura, implosion贸.

Lo que mat贸 a Homejoy no fue la dificultad de encontrar nuevos usuarios, sino de retener los que ganaron.

No por nada se le conoce a la falta de retenci贸n como el 鈥渁sesino silencioso鈥.

Y es silencioso porque el ganar usuarios a un ritmo acelerado da una falsa sensaci贸n de crecimiento.

El problema es que poco tiempo despu茅s esa curva de adquisici贸n tiende a aplanarse.

No importa si obtienes cada vez m谩s usuarios. Si los compras pagando cada vez m谩s por publicidad.

Si no los retienes; quiebras.

WAU Cohortes mensuales explicados
En este gr谩fico se demuestra c贸mo obtener muchos usuarios puede dar una falsa sensaci贸n de crecimiento, ya que si no se los retiene, la curva se aplana y la operaci贸n muere.

驴C贸mo calcular la tasa de retenci贸n?

Enfocarse en adquirir y no en retener es un mal negocio. Eso est谩 claro.

驴Pero c贸mo puedes medir tu retenci贸n y saber si vas por buen camino?

De aqu铆 en adelante voy a referirme a la retenci贸n de una app, a pesar de que los conceptos son aplicables a cualquier producto.

Para iniciar, la retenci贸n no es m谩s que cuando un usuario regresa a la app al menos una vez en un determinado periodo de tiempo (usualmente mensual).

Para calcularla hay un sinn煤mero de f贸rmulas pero las m谩s simple se ve as铆:

(#) Usuarios activos al mes (MAU) / (#) Instalaciones = (%) Tasa de retenci贸n agregada

Para una medici贸n m谩s espec铆fica puedes calcularla por cohortes.

Primero tienes que elegir el cohorte: semanal, mensual, trimestral o quiz谩s algo m谩s propio de tu app como: 鈥淯suarios que compraron al menos un producto en 15 d铆as鈥.

Despu茅s debes usar esta f贸rmula:

(#) Usuarios retenidos al finalizar el periodo / (#) Instalaciones al inicio del mismo periodo = (%) Tasa de retenci贸n para ese cohorte

驴Qu茅 tal un par de ejemplos?

Imagina que 5000 personas instalaron tu app al inicio de una semana y 1560 de esas personas hab铆an vuelto al menos una vez al finalizar esa semana; entonces tu tasa de retenci贸n es de 31%

(1560 / 5000) x 100 = 31%

S铆, le multipliqu茅 por 100 simplemente para obtener un porcentaje :)

驴C贸mo sabes si tu tasa de retenci贸n demuestra buenos resultados?

En inicio, mide tu tasa y comp谩rala en un determinado periodo de tiempo.

Usa un c谩lculo por cohorte si lanzas una nueva funcionalidad y quieres medir su impacto.

Por otro lado, hay tasas promedio por industria que te deber铆an servir como gu铆a:

  • Medios & entretenimiento: (30 d铆as) 43% y (90 d铆as) 24%
  • eCommerce & retail: (30 d铆as) 37% y (90 d铆as) 18%
  • Viajes & estilo de vida: (30 d铆as) 36% y (90 d铆as) 18%
  • Tecnolog铆a: (30 d铆as) 33% y (90 d铆as) 19%
  • Gaming: (30 d铆as) 27% y (90 d铆as) 10%

驴No qu茅 los juegos son muy adictivos? Mira esos promedios.

En fin, antes de terminar este art铆culo solo quiero pedirte que recuerdes algo por siempre:

La base del crecimiento no est谩 en la adquisici贸n, est谩 en la retenci贸n.